햄버거집 옆 김밥집, 빵집 옆 국숫집 돈 번다

햄버거집 옆 김밥집, 빵집 옆 국숫집 돈 번다

| 기사입력 2010-02-03 01:29 | 최종수정 2010-02-03 01:57

[중앙일보 안혜리.김상선.강일구] 점포를 창업할 때 성패를 가르는 주요 요인이 상권과 입지다. 그러나 자본과 정보력이 부족한 예비 창업자가 일일이 유동인구를 조사하고 그 상권 내 타깃 소비자의 소득수준이나 소비성향을 분석하기란 쉽지 않다.예비 창업자들이 이럴 때 써먹을 수 있는 것이 '미투(me too) 전략'이다. 유통업계에서 흔히 쓰이는 마케팅 전략으로, 시장을 선도하는 1등 제품을 그대로 모방하는 것을 말한다. 맥도날드가 문을 열면 버거킹이 따라 들어오는 식이다. 대형 브랜드 바로 옆에 문을 여는 것이다.

이뿐만이 아니다. 인근 가게와 완전히 똑같은 업종이 아니더라도 유사한 고객층을 둔 업종이나 서로 보완할 수 있는 업종을 택하는 것도 방법일 수 있다. 한국창업전략연구소 이경희 소장은 “철저한 상권 분석을 거쳐 이미 자리 잡은 성공 브랜드 옆만 찾아다니는 전략으로 성공을 거둔 프랜차이즈 브랜드가 꽤 많다”며 “같은 업종이 아니라도 짝을 이루는 업종이 의외로 많아 이를 잘 활용하면 성공할 가능성이 크다”고 말했다.

글=안혜리 기자, 사진=김상선 기자, 일러스트=강일구

업종이 달라도 고객이 같다면

김밥브랜드 '김가네'는 미투전략으로 성공한 대표 사례다. 재미있는 것은 김가네가 따라 한 모델이 김밥집이 아니라 햄버거집이라는 점이다. 사업 초기 맥도날드 인근에만 점포를 냈다. 김밥과 햄버거의 고객층이 비슷하기 때문이다. 김가네 김용만 회장은 “글로벌 브랜드가 공짜로 상권조사를 해준 셈”이라며 “처음부터 탄탄한 입지를 확보해 성공의 원동력이 됐다”고 말했다.

만두？국숫집을 열고 싶으면 그 상권에 베이커리가 있는지 찾아보면 된다. 주택가 베이커리 카페는 보통 해당 상권이 3000~4000가구 이상으로 구성되며 주부나 청소년층의 유동인구가 많아야 성공한다. 만두나 국숫집을 내는 데 최적인 상권의 조건도 비슷하다. 그래서 만두 카페 '만두 빚는 사람들'(www.mandujip.co.kr)이나 '봉채국수'(www.bonbchai.co.kr)는 파리바게뜨나 뚜레쥬르 인근 매장을 선호한다. 봉채국수는 50개 가맹점 중 20여 곳이 인근에 베이커리 점을 끼고 있다. 봉채국수 이환성 부사장은 “빵 판매량이 높은 곳에선 국수 매출도 높다”고 말했다. 떡볶이전문점 '요런떡볶이'(www.yodduk.co.kr)는 가맹점 45개 중 30개가 '본죽' 등 유명브랜드 죽 전문점 인근에 있다. 테이크아웃 수요가 많다는 점에 착안했다.

일본정통면전문점 '하코야'(www.hakoya.co.kr)는 '던킨' 같은 유명 도넛 전문점 주변을 최적의 입지로 꼽는다. 일본 라멘은 도넛과 마찬가지로 20~30대 젊은 고객층이 선호하기 때문이다. '던킨'은 20~30대 젊은 고객 유동이 가장 많은 쇼핑몰이나 중심상업지구 등에 주로 입점해 있다.

샤브샤브 전문점 '채선당'(www.chaesundang.co.kr)은 유명 보쌈전문점과 패밀리 레스토랑이 동시에 입점한 상권을 찾는다. 보쌈전문점이 있다는 것은 한식 수요가 있다는 증거고, 패밀리 레스토랑은 젊은 층과 직장인, 가족 고객이 있다는 방증이기 때문이다. 채선당 강현모 팀장은 “서울 목동파리공원점은 인근의 패밀리 레스토랑과 한식 전문점이 장사가 잘되는 것을 보고 입점했는데, 결과적으로 크게 성공했다”고 말했다.

'상생 업종'을 찾아라

아무 상관없어 보이지만 나란히 있으면 매출을 높이는 데 서로 도움을 주는 업종이 있다. 예컨대 의류점과 액세서리 가게, 노래방과 주점이 그런 경우다. 고객이 보완적인 욕구를 가지기 때문에 인근 업종 덕분에 덤으로 매출을 더 올릴 수 있다.


일본수제삼각김밥전문점 '오니기리와 이규동'(www.gyudong.com)은 테이크아웃 커피숍이나 편의점 인근에 주로 출점한다. 고급 커피를 즐기는 고객들은 식사를 가볍게 즐기는 경향이 있다. 가벼운 식사를 한 후 인근에서 커피를 마시는 것이다. 또 편의점을 자주 이용하는 고객들은 수제 삼각김밥에 호감을 느낀다. 평소 편의점에서 삼각김밥을 많이 접해본 데다 편의성을 중요하게 여기는 경우가 많기 때문이다. 실제로 오니기리와 이규동 매장의 80%가 인근에 커피와 편의점을 끼고 있다. 경기도 안양 범계동 상업지구 초입에 있는 오니기리와 이규동의 유원용 사장은 “전에 편의점에서 삼각김밥을 즐기던 고객들이 주고객층이 됐다”고 말했다.

주부들의 생활동선을 따라가는 업종들이 모여 있는 곳이라면 교육사업이 유리하다. 예컨대 떡집이나 유기농전문점이 모여 있다면 주부들의 발걸음이 잦은 곳이라고 보면 된다. 이런 곳에 교육전문 사업장을 내면 유리할 수 있다. 장을 보다가 새로운 교육사업을 보면 호기심에 상담하는 사례가 많기 때문이다. 창의력 미술교실 '영재들의미술상자'(www.myartbox.co.kr)는 이마트？홈플러스 등 대형 마트 인근을 최적 입지로 판단한다. 5~7세 유아는 부모가 동행해 학원을 찾는 경우가 많은데, 부모들은 아이들의 수업이 진행되는 한두 시간 정도 주변에서 쇼핑을 즐기는 경우가 많기 때문이다. 영재들의미술상자 김진성 대표이사는 “대형 마트 외에도 주부들의 생활에 밀접한 연관이 있는 은행？우체국？카페？피트니스클럽 등이 밀집한 지역이 상권으로 좋다”고 설명했다.

미투전략은 입지에 따라 융통성을 지녀야 한다. 가족형 생맥주전문점 '치어스'(www.cheerskorea.com)는 180개 가맹점이 주택가와 중심 상권에 절반씩 입점해 있다. 미투전략도 두 가지로 진행한다. 중심가에서 문을 열 때는 유명 브랜드 생맥주 전문점이나 세계 유명 브랜드 맥주를 구비한 맥주전문점 인근을 찾는다. 오랫동안 주점이 자리 잡은 상권에는 어느 정도 주류 매출이 보장되기 때문이다. 그러나 주택가에 들어갈 때는 동종업종이 있는 곳을 찾기보다는 고객층이 비슷한 베이커리나 죽 전문점이 있는 곳에 자리 잡는 전략을 택하고 있다.

 

마케팅 고수 ‘불황 마케팅’ 대가 최병오 패션 그룹 형지 회장 글로벌 경제 위기 속에서도 대박을 터트린 기업들이 있다. 더욱 까다로워진 고객들의 마음을 훔쳐 지갑을 여는 데 성공했기 때문이다. <이코노미플러스>는 2010년 1월호부터 수많은 문파(기업) 중에서 중원을 평정한 무림 고수들의 비법을 들어보고자 한다. 그 첫 번째로 ‘불황 마케팅의 대가’로 불리는 패션 그룹 형지의 최병오(56) 회장의 무술 비급을 들여다봤다. 최 회장은 동대문 시장 옷 장사에서 시작해 형지를 법인 설립 11년 만에 업계 6위(내수 기준)로 끌어 올린 주인공이다. 중년 여성？지방 상권 집중공략 … 캐주얼 시장 블루오션 창출 패션 그룹 형지는 여성 캐주얼 시장의 블루오션을 창출했다는 평가를 받고 있다. 10~20대 중심의 영캐주얼 일색이던 여성복 시장에서 중장년 여성들이 누구나 부담 없이 입을 수 있는 새로운 시장을 개척했기 때문. 크로커다일은 1947년 런칭된 고품질 의류와 액세서리 브랜드로 싱가포르에 본사를 둔 남성복 메이커다. 여성크로커다일은 형지가 싱가포르 본사로부터 브랜드만을 도입해 순수 국내 기술로 디자인, 개발, 유통하고 있는 여성복 브랜드다. 여성크로커다일은 여성복 분야 단일 브랜드 부문에서 부동의 1위다. 1996년 선보인 이후 단일 브랜드로 최고 매출 및 최대 유통망 구축이라는 신화적인 기록을 거두며 여성 캐주얼 대표 브랜드로 우뚝 섰다. 지역 밀착형 대리점 확장, 스타 마케팅, 트렌드에 맞춘 지속적인 디자인 개발 등을 통해 고품질을 유지하면서도, 합리적인 가격대의 실용주의 캐주얼을 제공할 수 있었기 때문이다. 여성크로커다일의 성공은 CEO인 최병오 회장의 경륜과 안목에서 비롯됐다. 최 회장은 동대문에서 이른바 ‘옷 장사’로 시작해 바지 전문 브랜드 ‘크라운’ 등을 거쳐 가공？염색 등 20여 년간 다양한 경험을 쌓은 뒤 1996년 크로커다일을 런칭했다. IMF 외환위기로 불황이 막 닥쳤지만 그는 “불황일수록 손님들은 싸고 좋은 물건을 찾는다”는 역발상에 나섰다. 결국 여성크로커다일은 수천억원의 매출을 올리는 대형 브랜드로 성장했다. 이로 인해 최 회장은 ‘불황 마케팅의 대가’라는 별칭을 갖게 됐다. 비법1 | 블루오션 창출한 타깃 전략 누구도 눈여겨보지 않던 3050 여성 공략 최 회장은 여성크로커다일의 타깃으로 30~50대 여성에 초점을 맞췄다. 10~20대를 겨냥한 브랜드가 홍수를 이루고, 3050 여성 소비자들을 장악했던 재래시장이 경제 악화로 인해 위축되고 있었다. 그는 패션 시장에서 소외된 3050 여성들을 공략키로 했다. 최 회장은 중년 여성들이 자신의 외모나 몸매를 가꾸는 데 적극적일 뿐만 아니라 패션이나 미용에 과감하게 투자하는 등 패션계의 새로운 시장을 형성할 것이라는 것을 직감했다. 사회생활을 하는 여성의 연령대가 점차 높아지고, 나이는 중년이지만 외모는 30대인 여성들이 늘어날 것이라는 것을 미리 예측한 것이다. 그의 이러한 남 다른 혜안은 20여 년간 동대문시장에서 30~50대 아줌마들을 상대하면서 쌓은 경험에서 나온 것이다. 1985년 동대문에서 옷 장사를 시작한 그는 뛰어난 장사수완으로 2년 만에 자리 잡았다. 그러나 1993년 사업을 너무 무리하게 확장하고, 어음관리를 잘못해 부도를 당하면서 한순간에 전 재산을 다 날렸다. 하지만 그는 실패에 굴하지 않고 동대문 시장의 한 평 남짓한 지하매장에서 다시 시작했다. ‘동대문 일개미’로 불릴 정도로 죽도록 일해 지금은 연매출 6000억원의 중견 패션 업체 대표가 됐다. “그 당시엔 30~50대 여성을 위한 옷이 없었어요. 엄청나게 큰 시장인데 비어 있더라고요. 그래서 과감하게 뛰어들었죠.” 최 회장은 “저렴한 가격에 품질은 결코 뒤떨어지지 않으면서 고급 이미지를 갖는 합리적 가치를 제공한다는 전략하에 3050 세대를 겨냥한 중가 캐주얼의 틈새시장을 공략한 것이 주효했다”고 말했다.  “3050 여성들은 소비에 신중을 기하면서도 자신의 개성을 찾으려는 욕구를 가지고 있어요. 이러한 주 소비자들의 입맛에 맞게 개발한 제품이 바로 여성크로커다일이었죠.” 최 회장이 예측한 대로 시대가 변하면서 기업과 소비환경이 바뀜에 따라 트렌디한 의류 산업에 큰 변화가 일어나기 시작했다. 소비자의 니즈와 가치가 변함에 따라 나름대로 가치를 부여하는데 소비를 아끼지 않는 가치 소비가 확산되고, 감성적 소비 성향이 지배하게 된 것이다. 의류 산업에서 소비를 주도하는 계층이 10~20대 젊은 계층에서 구매력이 높은 3050 중장년층으로 변하기도 했다. 패션 기업들도 이러한 중장년 여성 고객을 위한 상품개발 및 마케팅에 높은 관심을 갖고 투자를 하고 있다. 최 회장은 2010년 가을께 형지 스타일의 패스트 패션 브랜드를 내놓을 계획이다. “자라, 유니클로 등 글로벌 패스트 패션 브랜드에 맞서기 위해 동대문시장의 스피드와 그동안 쌓은 형지의 경쟁력을 기반으로 한 SPA 브랜드를 준비 중입니다.” 비법2 | 차별화된 매장 확대 전략 지방 동네 상권부터 공략 … 변두리 거쳐 도심으로 여성크로커다일이 여성 캐주얼 시장 1위의 자리를 확고히 할 수 있었던 것은 지역 밀착형의 대리점 유통과 스타 마케팅을 이용한 마케팅 전략이 주효했기 때문이다. 패션 산업은 고부가가치 산업이자 브랜드력을 최우선으로 하는 산업이다. 여성크로커다일은 단일 브랜드의 약점을 보완하고 브랜드 로열티를 강화하기 위해 1996년부터 중장기 브랜드 전략을 세워 단계별로 이를 실현해 왔다. 크로커다일은 런칭 초기에는 중소도시의 시장 입구에 매장을 개설했다. 소비자가 쉽게 접근할 수 있는 유통전략을 펼친 것이다. 도심에 매장을 두고서 찾아오라는 것이 아니라 3050 여성 고객들을 찾아가는 전략이었다. 다른 패션 기업들이 도심과 대로변을 선호하는 것을 ‘바꿔’ 생각한 것이다. 시장 입구에 깔끔한 매장을 열고 ‘값은 동대문, 품질은 백화점’이라는 마케팅 전략을 펼쳤다. 백화점같이 고급스러운 디자인과 품질을 유지하면서도 시장 제품같이 저렴한 가격대의 브랜드라는 점을 부각시켰다.  “시장바구니를 들고 찾았던 주부들로부터 엄청난 호응을 얻었죠. 중소도시의 시장이었으니까 임대료는 낮은 대신 매출이 좋았어요. 입소문이 금방 났죠. 서로 매장을 내겠다고 난리였어요.” 최 회장은 중소지방도시에서의 성공을 발판으로 매장을 점차 수도권으로, 다시 도심으로 확장시켰다. 매장 규모도 이에 맞춰 소규모 매장에서 20평 이상의 대형 매장으로 확대하는 전략을 펼쳤다. A급 상권이나 백화점 등으로 유통을 다각화하는 등 단계적인 유통 확대 전략을 펼쳐 위험 부담을 줄이면서 기업 및 브랜드 성장을 이룬 것이다. 지난 2006년부터는 본격적으로 진출하기 시작한 백화점 매장의 수를 계속 확대하면서 국내 경쟁력을 높였다. 이러한 유통망 다각화 전략과 함께 송윤아를 내세운 스타마케팅을 통해 타깃 고객에게는 젊은 이미지를 부여했다. 수십억원을 들인 이러한 스타 마케팅은 대기업에서도 하기 힘든 역발상 중의 역발상이었다. TV 드라마나 영화의 제작 지원, 연예인 의상 협찬 등의 PPL 전략을 통해 꾸준한 브랜드 노출을 유도하고 브랜드의 가치를 상승시켰다. 비법3 | 상품력 강화 전략 트렌드 신속 반영…합리적인 소비 위한 제품개발 패션 산업은 빠른 속도로 변하고 있는 소비자들의 라이프스타일에 맞춰 대응하는 것이 중요하다. 소비자들의 구매속도가 빠르게 변화하고 있으며, 이에 따른 트렌드를 상품에 반영해야 한다. 특히 빠르게 변화하는 유행의 흐름을 미리 예측해 유행을 선도해야 한다. 최 회장은 “지극히 소비자 지향적인 마케팅 개념으로 소비자들에게 변화에 대한 끊임없는 욕구를 충족시켜 주기 위해 마케팅 전략을 수립하고 실행했다”고 말했다. 여성크로커다일은 저렴한 가격에 고품질의 상품을 제공한다는 목표 아래 모든 상품 전략을 구사하고 있다. 상품 기획, 디자인, 생산 등 전 과정을 자체적으로 수행해 상품력 강화의 효율성을 확보했다. 중국 현지 생산을 통해 비용을 절감하고, 다단계에 거친 품질 관리 강화와 기술 지도를 통해 타 중저가 브랜드 대비 고품질을 유지하고 있다. 소비자의 니즈에 맞는 다양한 디자인 개발을 통해 상품의 본질적 매력을 지속적으로 창출시키고 있다. 최 회장은 이러한 고객 지향적인 경영을 통해 고객 만족 우위를 달성하는 것을 기업의 가장 큰 가치로 생각하고 있다. 그가 소비자의 합리적인 소비를 위한 제품개발이란 본연의 임무뿐만 아니라 기업 이익의 사회 환원에도 힘쓰고 있는 것도 이 때문이다. Tip  패션 그룹 형지 경영성과 &계획 불황 속 공격경영으로 매출 ‘껑충’ 2009년은 패션 업체들에게 가장 어려운 한 해였다. 하지만 이러한 어려운 시장 상황 속에서도 패션 그룹 형지는 여성크로커다일 등 5개 브랜드를 통한 공격적 경영으로 2009년 전년 대비 10% 성장한 5600억원의 매출을 예상하고 있다. 형지는 여성크로커다일의 성공 노하우를 바탕으로 2006년 프렌치 감성캐주얼 ‘샤트렌’, 2007년 뉴서티를 위한 여성밸류 캐주얼 ‘올리비아하슬러’, 2008년 고품격 시티캐주얼 ‘라젤로’를 연이어 런칭했다. 2009년 초엔 첫 남성캐주얼 ‘아날도바시니’로 남성 시장에도 진출했다. 현재 5개 브랜드를 1000개의 매장에서 운영하고 있다. 최병오 회장은 “치열한 경쟁 상황과 어려운 시장 여건에도 불구하고 형지는 좋은 성과를 거뒀다”며 “사업 다각화를 모색, 2011년 그룹 매출 1조원, 2020년에는 국내 최고 패션 그룹으로 도약하겠다”고 밝혔다. 이를 위해 기존 5개 브랜드의 관리와 마케팅에 비용을 집중 투입하고, 경영 혁신과 전사적자원관리(ERP) 시스템 업그레이드를 병행한다는 계획을 갖고 있다. 더불어 ‘행복한 홈스쿨’, ‘희망저금통’ 등 비영리 단체와 함께 펼쳐온 나눔 활동과 친환경 소재 등의 연구개발에 힘써 책임 경영에 앞장서겠다고 밝혔다. 2010년에는 여성 전용 아웃도어 브랜드 ‘와일드로즈’를 런칭, 아웃도어 시장을 공략하고, 액세서리 사업 및 신규사업 투자를 진행할 계획이다.

기사: 장시형 기자 (zang@chosun.com)